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医药代表年终总结,这几个指标不能少

2020/1/6     查看数:176    作者:

2019年刚刚过去,回顾这一年,新政出台之多,改革力度之大可谓是前所未有。行业前途迷茫,从业人员逃离者不在少数。而留下的或观望,或挣扎,或坚守......
往者不可谏,但可“鉴”。作为职场人,总结过去一年的成果,可以更好地规划明年的工作。
那么地区总结,省区总结,大区总结,事业部总结,公司总结,集团公司总结等等,如此多的总结,怎么总结,从哪个角度总结,从而找到工作问题症结,便于明年的目标制定呢?
总结一、市场增长率
对作为销售人员,你的上级一定会给你下达增长目标。对于增长目标,很多人在总结时只去总结销售金额的增长,而实际这里还有客户数量的增长,覆盖科室的增长,疾病谱的增长,医院数量的增长,商业合作伙伴的增长,以及团队人员的增长等。
另外,现在很多公司会把增长率作为考核的指标,而不是销售额。比如在业内做麻醉和消化小有名气的海南中玉制药公司,就把增长率与销售人员的收益直接关联。
那么究竟是增长多少为合格或优秀呢?这个跟市场发展阶段有关系。这里,我们大致把市场分为培育期、发展期、稳定期三个阶段:
培育期的市场公司会在政策、团队、产品、学术等方面的支持都会相当大,所以这个时候的增长要高于40%或更高。
发展期因为产品,团队逐渐趋于成熟,市场的增长在20-30%间。
稳定期要注意队伍开始出现疲劳,当初开拓市场的激情不在,唯有用持续的市场增长来激励大家继续前行,这时的增长仍在15%。
如果在总结中未达到这些增长率,我们就要思考是什么原因了。
总结二、市场达成率
如果一个市场是几倍几十倍的达成率或者达成率在80%以下,这都是不正常的,都是缺乏对市场发展及趋势的基本了解。
一般来说,市场达成率未达标,问题不是出现在市场上,而是出在销售计划的制定上。在行业调整不到位的环境下,要制定一个周密而可实现的计划确实很难。
以下两点可避免市场达成率的超高或者超低:
1、政策方面:对招标的预判,根据全国目前招标来看,慢病、肿瘤等由国家集中谈判采购的这类产品,价格见底,但谈判成功后销售数量巨大,对销售额的增长非常有利。而如果没有入围的产品,销售量几乎就是零了。
中成药中药注注射剂、辅助用药限制使用,其余的产品在省级平台每季度动态调整价格。这样就可以判定你的产品在市场的销售资格,就可以得出市场的基本规模和任务。
2、产品方面:要从产品的不同维度来看达成率,如产品在市场的终端如何,包括医院,otc,社区,第三终端等;如产品的生命周期,是导入期,发展期,平稳期等。这些都会影响到你的达成率。
总结三、贡献率
贡献率指产品对市场的贡献,市场对公司的贡献。贡献率的大小会涉及到个人及团队在公司、上司面前的地位,也会影响个人职业生涯的发展及在行业的声誉。
1、产品贡献,要总结每个产品对市场的贡献。每个产品的市场周期不同,给市场的贡献也不一样,对产品要做到“热销一批,培育一批,储备一批”。
这样的产品市场规划,不管外部环境如何变换,都不会受大的影响。遵循“532”原则,热销品种市场贡献50%,培育品种30%,储备品种20%。
2、市场贡献,随着市场的不断发展,销售的增长,你的市场会越做越大,对公司的贡献也会越来越多。
贡献大的市场在公司的地位会很高,哪怕是它的市场增长率低于预期,或者达成率也低,但是每年的年会一样地是收到嘉奖的人。团队的晋升机会也会给这些人。
总结四、新品拓展率
药品要不断创新,要不断研发新的产品,才可以满足人类疾病的发展变化。每家企业都会推出新的产品,才可以让企业持续发展。
新产品的入市,在目前的环境下要快速推广开来,难度在加大,机会仍然在。要去总结一年来新品有多少医院入药,都是些什么医院级别,有多少合作伙伴,有多少场会议,有多少客户知晓,对新品的认知如何等。
谋好篇布好局。一年来要总结的东西很多,总结好增长率、达成率、贡献率、新品拓展,这几个核心问题,为来年的市场做好最好的规划。来源:思齐俱乐部

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